「ベトナムで自社商品を売ってみたい」という考えが浮かんでも、現地法人を設立すべきか、代理店を探すべきか、誰が輸入するのか、在庫をどこに置くのかなど、具体的な実務を前に、判断が困難になる企業は少なくありません。本記事では、日本企業がベトナムで販売を始める前に押さえたいポイントと、いきなり大きな固定費を抱えずに市場を確かめる進め方を解説します。
業務委託という選択肢ーエコプラントが担う範囲ー
ベトナム進出の方法として、現地法人や駐在員を置くか、代理店に任せるかの二択だけではありません。販売に必要な現地実務を、事業の進み具合に合わせて段階的に委託する方法があります。弊社は、商品のヒアリングから市場調査、販売戦略、販路開拓、輸入・保管・受発注・配送までを一気通貫で支援します。
初期段階では市場性の確認と販売仮説の検証を中心に進め、反応が見えた段階で、輸入・在庫・営業・受発注など必要な範囲を広げます。現地法人の設立や駐在員の配置を急がず、必要な機能から現地体制をつくることが、「業務委託」という選択肢です。
ベトナム販売で、最初にぶつかりやすい壁
ベトナム販売で、最初にぶつかりやすい壁
ご相談で多いのは、「商品には自信があるが、本当に売れるか分からない」という悩みです。その背景には、次のような実務上の壁があります。
・販売代理店が見つからない
・輸入の進め方や必要な役割が分からない
・現地法人や連絡事務所を設けるべきか迷う
・駐在員を置くほどのコストはかけられない
・現地の営業人材、保管場所、輸入者がいない
・言語や商習慣の違いがあり、現地で動かす人がいない
これらは一つずつ別々に見えますが、実際には「売るための体制を、誰がどこまで担うのか」という一つの課題につながっています。
進出前に確認したい7つのポイント
1．現地法人を作る前に、市場性を確かめる
現地法人や連絡事務所を設立し、日本人がいざ駐在となると、家賃・人件費・管理コストなど、毎月の大きな固定費が発生します。販売が軌道に乗るかまだ分からない段階で大きな固定費を抱えることは、慎重に考えなければなりません。
現地法人や連絡事務所を設立し、日本人がいざ駐在となると、家賃・人件費・管理コストなど、毎月の大きな固定費が発生します。販売が軌道に乗るかまだ分からない段階で大きな固定費を抱えることは、慎重に考えなければなりません。
まずは現地の反応、想定価格、販売チャネル、必要な輸入・保管体制を確認し、小さく試す。その結果を見てから本格投資を判断する方が、現実的な場合があります。
2．「良い商品なら自然に売れる」とは限らない
日本製であること、高品質であることは、ベトナム市場において大きな強みです。一方で、商品を輸出し、輸入者へ渡しただけで販売が進むわけではありません。
日本製であること、高品質であることは、ベトナム市場において大きな強みです。一方で、商品を輸出し、輸入者へ渡しただけで販売が進むわけではありません。
たとえば酒類であれば、飲食店を回る、試飲会を開く、現地の輸入・販売関係者と継続的な関係を築く、といった地道な活動が必要になります。商品を市場へ届けることと、実際に選ばれ続けることは別の仕事です。
現場で試し、品揃えを見直す
ある酒蔵の商品を検討した際には、ベトナム人と日本人を対象に試飲会を行い、飲食店では料理とのペアリングも確かめました。南部では甘めの味が好まれるという見方もありますが、油を使うことの多い南部料理には、辛口の日本酒がよく合うという反応を得ました。その結果、一般的な嗜好だけに合わせるのではなく、料理との相性を軸に、辛口アイテムを中心として揃える方向へ販売設計を見直しました。現場で試し、反応を見て、品揃えや提案方法に反映することが、販売につながります。
ある酒蔵の商品を検討した際には、ベトナム人と日本人を対象に試飲会を行い、飲食店では料理とのペアリングも確かめました。南部では甘めの味が好まれるという見方もありますが、油を使うことの多い南部料理には、辛口の日本酒がよく合うという反応を得ました。その結果、一般的な嗜好だけに合わせるのではなく、料理との相性を軸に、辛口アイテムを中心として揃える方向へ販売設計を見直しました。現場で試し、反応を見て、品揃えや提案方法に反映することが、販売につながります。
3．競合・価格・現地の好みを具体的に見る
「日本製だから安心」という評価は、現在も強く残っています。しかし、それだけで競争に勝てるとは限りません。化粧品では韓国製品が強く、酒類でも価格帯や現地の味覚に合う商品が支持を得ています。
市場調査では、市場規模だけでなく、競合商品、価格帯、顧客が重視する価値、販売先ごとの提案方法まで具体的に確認することが重要です。
4．輸入者・在庫・配送までを販売計画に入れる
販売を始めるには、商品を届ける先だけでなく、誰が輸入を担い、どこに保管し、誰が配送・受発注を行うかを決める必要があります。ここが曖昧なままだと、反応があっても商売を始められません。
販売を始めるには、商品を届ける先だけでなく、誰が輸入を担い、どこに保管し、誰が配送・受発注を行うかを決める必要があります。ここが曖昧なままだと、反応があっても商売を始められません。
弊社のベトナム現地体制では、商品区分や販売方法に応じて、輸入・保管・販売に関する実務も含めた進め方をご相談いただけます。必要な許認可や輸入体制は案件ごとに異なるため、商品内容と計画を伺ったうえで確認します。
5．代理店探しを「紹介して終わり」にしない
代理店候補が見つかっても、契約すれば自動的に営業してくれるわけではありません。商品の特徴、価格、販促方法、目標、活動報告の仕組みを共有し、商談後も一緒に動く設計が必要です。代理店を探すこと自体を目的にせず、代理店とどのように売上をつくるかまで考えることが大切です。
代理店候補が見つかっても、契約すれば自動的に営業してくれるわけではありません。商品の特徴、価格、販促方法、目標、活動報告の仕組みを共有し、商談後も一緒に動く設計が必要です。代理店を探すこと自体を目的にせず、代理店とどのように売上をつくるかまで考えることが大切です。
6．できれば、一度は現地を見に行く
オンラインで情報を集められる時代でも、現地の売場、飲食店、物流環境、消費者の反応を見ることで、判断の精度は変わります。初期段階でベトナムを訪問し、通訳を交えながら市場や候補先を確認することは、販売計画を具体化する有効な方法です。
オンラインで情報を集められる時代でも、現地の売場、飲食店、物流環境、消費者の反応を見ることで、判断の精度は変わります。初期段階でベトナムを訪問し、通訳を交えながら市場や候補先を確認することは、販売計画を具体化する有効な方法です。
7．試して、反応を見てから販売を広げる
トライアル用サンプルの輸入・保管、展示会・見本市、試飲・体験機会などを通じて、まず販売仮説を検証します。必要な場合に限り、LP、広告、インフルエンサー施策を補助手段として組み合わせることもあります。これらは目的ではなく、商品が誰にどのように受け入れられるかを確かめるための手段です。反応が得られれば、本格販売へ進み、ルート営業や受発注、在庫・配送などの運営体制を整えます。
エコプラントが担えること
トライアル用サンプルの輸入・保管、展示会・見本市、試飲・体験機会などを通じて、まず販売仮説を検証します。必要な場合に限り、LP、広告、インフルエンサー施策を補助手段として組み合わせることもあります。これらは目的ではなく、商品が誰にどのように受け入れられるかを確かめるための手段です。反応が得られれば、本格販売へ進み、ルート営業や受発注、在庫・配送などの運営体制を整えます。
エコプラントが担えること
エコプラントの強みは、市場調査や営業代行だけを部分的に請け負うのではなく、ヒアリングから市場調査、販売戦略、営業、貿易実務、在庫・受発注といった販売に必要な実務をつなげて動かせる点にあります。ベトナムに長く滞在する日本人の現地知見、工場・取引先とのネットワーク、貿易商社として培った実務経験を生かし、日本企業の現地における実務パートナーとして伴走します。
このような企業に向いています
・ベトナム市場へ参入したいが、駐在員を置くほどの投資はまだ難しい
・自社商品には自信があるが、現地での売り方が分からない
・現地パートナーと協力し、地道に販路を育てたい
・丸投げではなく、ベトナムにも出張して一緒に事業をつくりたい
・海外での販売実績をつくり、次の展開につなげたい
ベトナムでの販売について、ご相談ください
「代理店を探すべきか、まず市場を試すべきか分からない」「輸入・在庫・営業まで、何から決めればよいか分からない」という段階でも問題ありません。商品と現在の状況を伺いながら、ベトナムで販売を始めるための現実的な進め方を一緒に考え伴走します。