「ベトナムで自社の商品を販売してみたい。しかし、現地法人を設立するほどの規模になるかは分からない」このような悩みを持つ日本企業は少なくありません。
実際、弊社にも「ベトナム市場には興味があるが、最初から現地法人を設立するのは負担が大きい」「まずは自社の商品が売れるかどうかを確かめたい」といったご相談がよく寄せられます。
ベトナムで事業を始めるからといって、必ずしも最初から現地法人を設立しなければならないわけではありません。
商品や事業内容によっては、まず市場を調べ、販売先や輸入販売代理店を開拓し、実際の市場の反応を確認する。その結果、事業として成立する可能性が見えてから本格的な投資を検討するという方法もあります。
本記事では、ベトナムで15年以上ビジネスに携わってきた弊社の経験をもとに、現地法人を設立する前にできることや、小さくベトナム市場を試す方法について解説します。
ベトナム進出＝現地法人設立とは限らない
「ベトナムへ進出する」と聞くと、現地法人を設立し、事務所を借り、社員を採用して事業を始めるイメージを持つ方も多いかもしれません。もちろん、将来的に大規模な事業を展開するのであれば、現地法人の設立が必要になる場合があります。
しかし、まだ自社の商品がベトナムでどれほど売れるのか分からない段階では、最初からそこまでの投資をすることが最善とは限りません。
現地法人の設立には費用だけでなく、準備や手続きにも時間がかかります。設立後には会計・税務対応、人材管理、事務所運営などの固定的な業務も発生します。
また、事業が想定どおりに進まなかった場合、会社を閉じる手続きも必要です。ベトナムでは法人の清算に相応の時間と手間を要する場合もあります。
そのため弊社では、「まずベトナムで商売になる可能性を確認し、ある程度の売上や事業規模が見えてから現地法人を検討する」という考え方も有効だと考えています。
「ベトナムへ進出する」と聞くと、現地法人を設立し、事務所を借り、社員を採用して事業を始めるイメージを持つ方も多いかもしれません。もちろん、将来的に大規模な事業を展開するのであれば、現地法人の設立が必要になる場合があります。
しかし、まだ自社の商品がベトナムでどれほど売れるのか分からない段階では、最初からそこまでの投資をすることが最善とは限りません。
現地法人の設立には費用だけでなく、準備や手続きにも時間がかかります。設立後には会計・税務対応、人材管理、事務所運営などの固定的な業務も発生します。
また、事業が想定どおりに進まなかった場合、会社を閉じる手続きも必要です。ベトナムでは法人の清算に相応の時間と手間を要する場合もあります。
そのため弊社では、「まずベトナムで商売になる可能性を確認し、ある程度の売上や事業規模が見えてから現地法人を検討する」という考え方も有効だと考えています。
「商品には自信がある。でも現地法人を作るほどなのか分からない」
弊社には、これまで化粧品、食品、水を浄化するための薬品など、さまざまな商品についてベトナム販売のご相談がありました。こうした企業の中には、日本ですでに商品を販売しており、商品の品質や競争力には自信を持っている企業も少なくありません。
一方で、
「ベトナムでどれだけ売れるのか分からない」
「現地法人を作って社員を雇うほどの売上になるか分からない」
「まずは販売してくれる代理店を見つけたい」
と考える企業も多くあります。これは非常に自然な判断だと思います。
日本で売れている商品だからといって、ベトナムでも同じように売れるとは限りません。所得水準、価格帯、競合商品、販売チャネル、消費者の嗜好、商習慣など、日本とはさまざまな条件が異なるからです。だからこそ、最初に大きな組織を作るのではなく、「まず実際のベトナム市場に商品を当ててみること」が重要になります。
最初に作るべきなのは「会社」ではなく「売れる仕組み」
ベトナムで商品を販売したい日本企業にとって、最初の重要な課題の一つが、現地の輸入販売代理店や販売パートナーを見つけることです。
例えば、日本からベトナムへ商品を輸出する場合、商品によって必要な許認可や手続きは異なりますが、ベトナム側で輸入・流通を担う企業が必要になるケースがあります。そのため、まず確認したいのは、
・ベトナムにその商品の需要があるのか
・競合商品はいくらで販売されているのか
・どのような企業が販売先になり得るのか
・誰が輸入を担当するのか
・どの販売チャネルが適しているのか
・日本からの輸出価格でビジネスが成立するのか
といった点です。
これらが見えていない状態で現地法人だけを設立しても、「会社はできたが、誰に売ればいいのか分からない」という状態になりかねません。
反対に、販売先や代理店候補が見つかり、実際に商品を購入したい企業やユーザーが存在することが分かれば、その後の投資判断はしやすくなります。
「会社を作ってから売り方を考えるのではなく、まず売れる可能性を確認してから必要な組織を考える。」特に初めてベトナム市場へ参入する企業にとっては、この順番も有力な選択肢の一つです。
自社の担当者をベトナムへ赴任させれば解決するのか
もう一つ考えておきたいのが、人の問題です。自社商品のことを最もよく理解している社員をベトナムへ赴任させれば、営業活動を進められると考えることもできます。もちろん、自社の担当者が現地にいることには大きなメリットがあります。
しかし、初めてベトナムで生活する場合、担当者自身が生活環境に慣れ、現地の商習慣を理解し、人脈を作り、どの企業にアプローチすべきかを把握するまでには一定の時間がかかります。商品について詳しいことと、ベトナム市場について詳しいことは別の問題です。
そのため、事業の立ち上がり段階では、自社だけですべてを構築するのではなく、すでにベトナムで事業を行っている企業と協業することで、時間と費用を抑えられる場合があります。
そして事業が大きくなれば、自社社員を赴任させたり、現地スタッフを採用したり、現地法人を設立したりする選択肢を改めて検討できます。
現地法人を作らず、どこまでできるのか
弊社では、日本企業のベトナム市場開拓について、「市場調査 → 候補企業のリストアップ → アポイント取得 → 商談 → 営業フォロー → 代理店候補との交渉 → 輸入・物流支援」まで、一貫してサポートしています。
弊社は市場調査やコンサルティングだけを専門とする会社ではありません。ベトナムを拠点として、実際に商品の調達、工場との交渉、品質管理、輸出入、販売などに携わっている貿易商社です。そのため、市場を調べて候補企業のリストを提出して終わるのではなく、
「実際に誰に売るのか」
「どうすれば商談につながるのか」
「相手企業が何を懸念しているのか」
「どのような条件なら取引できるのか」
「実際に商品をどう輸入し、動かすのか」
といった、その先の実務まで対応できることを特徴としています。
弊社代表は15年以上にわたりベトナムビジネスに携わっており、日本とベトナム双方の商習慣を理解しています。また、日本での勤務経験が長く、日本語でのコミュニケーションにも精通したベトナム人スタッフも在籍しています。
弊社には、これまで化粧品、食品、水を浄化するための薬品など、さまざまな商品についてベトナム販売のご相談がありました。こうした企業の中には、日本ですでに商品を販売しており、商品の品質や競争力には自信を持っている企業も少なくありません。
一方で、
「ベトナムでどれだけ売れるのか分からない」
「現地法人を作って社員を雇うほどの売上になるか分からない」
「まずは販売してくれる代理店を見つけたい」
と考える企業も多くあります。これは非常に自然な判断だと思います。
日本で売れている商品だからといって、ベトナムでも同じように売れるとは限りません。所得水準、価格帯、競合商品、販売チャネル、消費者の嗜好、商習慣など、日本とはさまざまな条件が異なるからです。だからこそ、最初に大きな組織を作るのではなく、「まず実際のベトナム市場に商品を当ててみること」が重要になります。
最初に作るべきなのは「会社」ではなく「売れる仕組み」
ベトナムで商品を販売したい日本企業にとって、最初の重要な課題の一つが、現地の輸入販売代理店や販売パートナーを見つけることです。
例えば、日本からベトナムへ商品を輸出する場合、商品によって必要な許認可や手続きは異なりますが、ベトナム側で輸入・流通を担う企業が必要になるケースがあります。そのため、まず確認したいのは、
・ベトナムにその商品の需要があるのか
・競合商品はいくらで販売されているのか
・どのような企業が販売先になり得るのか
・誰が輸入を担当するのか
・どの販売チャネルが適しているのか
・日本からの輸出価格でビジネスが成立するのか
といった点です。
これらが見えていない状態で現地法人だけを設立しても、「会社はできたが、誰に売ればいいのか分からない」という状態になりかねません。
反対に、販売先や代理店候補が見つかり、実際に商品を購入したい企業やユーザーが存在することが分かれば、その後の投資判断はしやすくなります。
「会社を作ってから売り方を考えるのではなく、まず売れる可能性を確認してから必要な組織を考える。」特に初めてベトナム市場へ参入する企業にとっては、この順番も有力な選択肢の一つです。
自社の担当者をベトナムへ赴任させれば解決するのか
もう一つ考えておきたいのが、人の問題です。自社商品のことを最もよく理解している社員をベトナムへ赴任させれば、営業活動を進められると考えることもできます。もちろん、自社の担当者が現地にいることには大きなメリットがあります。
しかし、初めてベトナムで生活する場合、担当者自身が生活環境に慣れ、現地の商習慣を理解し、人脈を作り、どの企業にアプローチすべきかを把握するまでには一定の時間がかかります。商品について詳しいことと、ベトナム市場について詳しいことは別の問題です。
そのため、事業の立ち上がり段階では、自社だけですべてを構築するのではなく、すでにベトナムで事業を行っている企業と協業することで、時間と費用を抑えられる場合があります。
そして事業が大きくなれば、自社社員を赴任させたり、現地スタッフを採用したり、現地法人を設立したりする選択肢を改めて検討できます。
現地法人を作らず、どこまでできるのか
弊社では、日本企業のベトナム市場開拓について、「市場調査 → 候補企業のリストアップ → アポイント取得 → 商談 → 営業フォロー → 代理店候補との交渉 → 輸入・物流支援」まで、一貫してサポートしています。
弊社は市場調査やコンサルティングだけを専門とする会社ではありません。ベトナムを拠点として、実際に商品の調達、工場との交渉、品質管理、輸出入、販売などに携わっている貿易商社です。そのため、市場を調べて候補企業のリストを提出して終わるのではなく、
「実際に誰に売るのか」
「どうすれば商談につながるのか」
「相手企業が何を懸念しているのか」
「どのような条件なら取引できるのか」
「実際に商品をどう輸入し、動かすのか」
といった、その先の実務まで対応できることを特徴としています。
弊社代表は15年以上にわたりベトナムビジネスに携わっており、日本とベトナム双方の商習慣を理解しています。また、日本での勤務経験が長く、日本語でのコミュニケーションにも精通したベトナム人スタッフも在籍しています。
日本企業側の考えを理解すると同時に、ベトナム企業側の考え方や商習慣も踏まえ、双方の間に入って商談を前に進めていくことも、私たちの重要な役割です。
ECO PLANT自身が輸入・販売する場合も
ECO PLANT自身が輸入・販売する場合も
商品や取引条件によっては、ECO PLANT自身がベトナム側の輸入・販売に関与する方法を検討できる場合もあります。
例えば、市場調査や営業活動によって一定の販売見込みが確認できた商品や、委託販売などECO PLANT側に過大な在庫リスクが発生しない取引スキームであれば、一つの選択肢となります。
ただし、すべての商品についてECO PLANTが輸入・販売できるわけではありません。商品の市場性、販売可能性、必要となる許認可、取引条件、想定販売数量、在庫リスクなどを確認し、双方にとって継続可能な事業になるかを判断する必要があります。大切なのは、最初から一つの方法に決めてしまうのではなく、商品の特性や市場の反応に合わせて販売方法を考えていくことです。
一方で、現地法人がなければできないこともある
ここまで説明すると、「それなら現地法人は必要ないのではないか」と思われるかもしれません。しかし、現地法人を設立しなくても何でもできるわけではありません。
例えば、日本企業が自社の名義でベトナム国内の従業員を直接雇用したり、ベトナムで自社の銀行口座を開設したり、自らがベトナム国内の販売主体となって請求書を発行したりする場合には、現地法人等の事業主体が必要となります。
そのため、ECO PLANTの業務委託サービスは「現地法人そのものを代行するサービス」ではありません。私たちが重要だと考えているのは、「現地法人を作るかどうかを判断する前に、まずベトナムで事業として成立する可能性を確認すること」です。
需要があるのか。
どのような販売先があるのか。
代理店候補は見つかるのか。
実際に商談が進むのか。
どのくらいの価格なら売れるのか。
例えば、市場調査や営業活動によって一定の販売見込みが確認できた商品や、委託販売などECO PLANT側に過大な在庫リスクが発生しない取引スキームであれば、一つの選択肢となります。
ただし、すべての商品についてECO PLANTが輸入・販売できるわけではありません。商品の市場性、販売可能性、必要となる許認可、取引条件、想定販売数量、在庫リスクなどを確認し、双方にとって継続可能な事業になるかを判断する必要があります。大切なのは、最初から一つの方法に決めてしまうのではなく、商品の特性や市場の反応に合わせて販売方法を考えていくことです。
一方で、現地法人がなければできないこともある
ここまで説明すると、「それなら現地法人は必要ないのではないか」と思われるかもしれません。しかし、現地法人を設立しなくても何でもできるわけではありません。
例えば、日本企業が自社の名義でベトナム国内の従業員を直接雇用したり、ベトナムで自社の銀行口座を開設したり、自らがベトナム国内の販売主体となって請求書を発行したりする場合には、現地法人等の事業主体が必要となります。
そのため、ECO PLANTの業務委託サービスは「現地法人そのものを代行するサービス」ではありません。私たちが重要だと考えているのは、「現地法人を作るかどうかを判断する前に、まずベトナムで事業として成立する可能性を確認すること」です。
需要があるのか。
どのような販売先があるのか。
代理店候補は見つかるのか。
実際に商談が進むのか。
どのくらいの価格なら売れるのか。
こうしたことを確認したうえで、本格的な投資について判断しても遅くはありません。
半年間でベトナム市場を試すなら、何をするのか
では、「この商品がベトナムで売れるか、まず半年間試したい」という場合、具体的に何をすればよいのでしょうか。商品によって進め方は異なりますが、一例として弊社では次のような方法を考えます。
・1〜2か月目：市場を調べながら、実際の反応を集める
まず行うのは、商品そのものを理解することです。商品の特徴、日本では誰が購入しているのか、競合商品との違い、価格帯、強みなどをお客様からヒアリングします。そのうえで、市場規模、競合商品、販売価格、販売チャネル、想定顧客などを調査します。商品によっては、お客様の承認をいただいたうえで、ベトナム市場向けの商品紹介ページなどを用意し、オンライン上の反応を確認する方法もあります。また、サンプルや試供品、テスターなどを用意できる場合には、想定ユーザーや業界関係者に実際の商品を見てもらい、意見を集めます。机上で市場を調べるだけではなく、実際の商品を市場に当てながら情報を集めることが重要です。
まず行うのは、商品そのものを理解することです。商品の特徴、日本では誰が購入しているのか、競合商品との違い、価格帯、強みなどをお客様からヒアリングします。そのうえで、市場規模、競合商品、販売価格、販売チャネル、想定顧客などを調査します。商品によっては、お客様の承認をいただいたうえで、ベトナム市場向けの商品紹介ページなどを用意し、オンライン上の反応を確認する方法もあります。また、サンプルや試供品、テスターなどを用意できる場合には、想定ユーザーや業界関係者に実際の商品を見てもらい、意見を集めます。机上で市場を調べるだけではなく、実際の商品を市場に当てながら情報を集めることが重要です。
・3〜4か月目：販売先・代理店候補へ営業する
最初の調査やヒアリングで得られた情報から、可能性の高い業界や販売チャネルを絞り込みます。そのうえで、代理店、卸売会社、小売企業、専門店、EC事業者など、商品に適した候補企業をリストアップし、実際にアポイントを取得して商品を提案します。
この段階で重要なのは、単に「代理店になってください」と依頼することではありません。実際の市場から得られた反応や競合状況、想定価格などを材料として、
「この価格なら販売できる」
「この仕様なら可能性がある」
「この販売方法なら取り扱える」
といった、具体的な情報を相手企業から集めていきます。必要に応じて、日本のお客様にもオンライン商談などに参加していただきます。
・5〜6か月目：条件が整えばテスト販売へ
一定の販売可能性が確認できた場合には、代理店候補への少量販売、テスト輸入、ECなど、その商品に適した方法で実際の販売を検討します。条件によっては、ECO PLANT自身が輸入・販売に関与することも考えられます。
ただし、半年間取り組んだからといって、必ず本格輸入へ進むことが正解とは限りません。十分な市場反応が得られなければ、「現時点では本格進出を見送る」という判断も立派な成果です。反対に良い反応が得られれば、代理店契約、本格輸入、販売網の拡大、そして事業規模によっては現地法人の設立など、次の段階へ進むことができます。半年後に「進む」「もう少し試す」「一度見送る」を判断できるだけの材料を揃える。それが市場テストの一つの目的です。
代理店が決まったところがゴールではない
ベトナムで販売代理店を見つけることは重要です。しかし、私たちが実際のビジネスを通じて強く感じているのは、「代理店が決まったことと、商品が売れることは別」だということです。
過去に、日本ではブランド力があり、よく売れている商品について、ベトナムの有力な販売代理店との取引が決まったケースがありました。商品は代理店のカタログにも掲載され、日本企業側も大きな期待を寄せていました。ところが、その代理店はすでに多くの類似商品を扱っていました。
営業担当者にとっては、既存の売れ筋商品を販売することも重要です。新しく取り扱いを始めた商品だからといって、その商品を積極的に販売するために十分な時間や人員を割いてくれるとは限りません。
結果として期待したほど販売は伸びず、最終的には代理店との契約を解消することになりました。
日本でどれほど有名な商品であっても、ベトナムではそのブランドを知らない人が大半ということもあります。代理店に商品を渡せば、自動的にその先のお客様まで商品が浸透していくわけではありません。むしろ、「代理店が決まってからが、本当の販売活動のスタート」と考えた方がよいでしょう。
代理店の営業担当者に商品の特徴を理解してもらう。
販売しやすい資料を用意する。
定期的に状況を確認する。
必要であれば代理店と一緒に顧客を訪問する。
日本側からも新しい情報や販売施策を提供する。
こうした継続的な働きかけによって、初めて代理店にとっても「売りたい商品」になっていきます。
弊社でも、代理店を紹介して終わりではなく、必要に応じて代理店と一緒に営業活動を行い、日本企業の商品の販売を継続的に支援していくことが重要だと考えています。
現地法人を作るかどうかは、事業が見えてから判断する
ベトナム市場に可能性を感じているからといって、最初から大きな投資をする必要はありません。
まず市場を調べる。
実際の商品を市場に当てる。
販売先候補と話をする。
代理店を探す。
価格や条件を確認する。
可能であればテスト販売をする。
そして、実際に事業として成立する可能性が見えてきた段階で、「自社の現地法人が必要なのか」を改めて考える。この順番でもよいのではないでしょうか。
もちろん、事業規模によっては最初から現地法人を設立した方がよい企業もあります。一方で、ベトナム市場への第一歩を踏み出したい企業にとっては、「必要な機能だけを外部の現地企業と組みながら小さく始める」という方法もあります。
ECO PLANTは「社外に持つ、御社のベトナム事業部」を目指します
ECO PLANTの業務委託サービスを一言で表すなら、「社外に持つ、御社のベトナム事業部」という表現が最も近いと考えています。
代理店の営業担当者に商品の特徴を理解してもらう。
販売しやすい資料を用意する。
定期的に状況を確認する。
必要であれば代理店と一緒に顧客を訪問する。
日本側からも新しい情報や販売施策を提供する。
こうした継続的な働きかけによって、初めて代理店にとっても「売りたい商品」になっていきます。
弊社でも、代理店を紹介して終わりではなく、必要に応じて代理店と一緒に営業活動を行い、日本企業の商品の販売を継続的に支援していくことが重要だと考えています。
現地法人を作るかどうかは、事業が見えてから判断する
ベトナム市場に可能性を感じているからといって、最初から大きな投資をする必要はありません。
まず市場を調べる。
実際の商品を市場に当てる。
販売先候補と話をする。
代理店を探す。
価格や条件を確認する。
可能であればテスト販売をする。
そして、実際に事業として成立する可能性が見えてきた段階で、「自社の現地法人が必要なのか」を改めて考える。この順番でもよいのではないでしょうか。
もちろん、事業規模によっては最初から現地法人を設立した方がよい企業もあります。一方で、ベトナム市場への第一歩を踏み出したい企業にとっては、「必要な機能だけを外部の現地企業と組みながら小さく始める」という方法もあります。
ECO PLANTは「社外に持つ、御社のベトナム事業部」を目指します
ECO PLANTの業務委託サービスを一言で表すなら、「社外に持つ、御社のベトナム事業部」という表現が最も近いと考えています。
私たちの役割は、単なる営業代行ではありません。市場調査、企業リサーチ、販売先開拓、アポイント取得、商談、営業フォローだけでなく、ECO PLANTは貿易商社として、商品調達、工場との交渉、輸出入、物流など、実際に商品を動かすための業務にも携わっています。
また、「現地法人を設立するまでの一時的な実行部隊」とも少し異なります。将来的にお客様がベトナム法人を設立するのであれば、その前段階から市場開拓を支援できます。
一方、事業規模によっては必ずしも現地法人を設立せず、日本本社とECO PLANTが連携しながら、私たちが継続的にベトナム側の実務を担当する形も考えられます。
もし日本本社の中に「ベトナム事業部」があれば、その担当者は市場を調査し、現地企業を探し、商談を行い、販売先や仕入先と交渉し、問題が起これば現地で対応し、必要であれば輸出入や物流についても考えるはずです。ECO PLANTが目指しているのは、そのような役割です。
日本企業がベトナムに人員や組織を一から構築しなくても、必要なときに現地で動き、日本本社と情報を共有しながらベトナム事業を一緒に進める。
「ベトナムで自社の商品を販売してみたい」
「現地法人を作るほどの規模になるか、まだ分からない」
「市場調査だけではなく、実際に販売先を探してほしい」
「代理店は見つかったが、その後の営業活動が進まない」
このような課題をお持ちの場合は、まず現在の状況や商品についてお聞かせください。
現地法人を設立すること自体を目的にするのではなく、「その商品をベトナムでどう事業にしていくのか。」ECO PLANTは、そのために必要な方法をお客様と一緒に考え、ベトナム現地で実行していきます。
また、「現地法人を設立するまでの一時的な実行部隊」とも少し異なります。将来的にお客様がベトナム法人を設立するのであれば、その前段階から市場開拓を支援できます。
一方、事業規模によっては必ずしも現地法人を設立せず、日本本社とECO PLANTが連携しながら、私たちが継続的にベトナム側の実務を担当する形も考えられます。
もし日本本社の中に「ベトナム事業部」があれば、その担当者は市場を調査し、現地企業を探し、商談を行い、販売先や仕入先と交渉し、問題が起これば現地で対応し、必要であれば輸出入や物流についても考えるはずです。ECO PLANTが目指しているのは、そのような役割です。
日本企業がベトナムに人員や組織を一から構築しなくても、必要なときに現地で動き、日本本社と情報を共有しながらベトナム事業を一緒に進める。
「ベトナムで自社の商品を販売してみたい」
「現地法人を作るほどの規模になるか、まだ分からない」
「市場調査だけではなく、実際に販売先を探してほしい」
「代理店は見つかったが、その後の営業活動が進まない」
このような課題をお持ちの場合は、まず現在の状況や商品についてお聞かせください。
現地法人を設立すること自体を目的にするのではなく、「その商品をベトナムでどう事業にしていくのか。」ECO PLANTは、そのために必要な方法をお客様と一緒に考え、ベトナム現地で実行していきます。