ベトナムで販売代理店を探しているものの、「どこで探せばよいのか分からない」「候補は見つかったが、本当に販売してくれるのか判断できない」という日本企業は少なくありません。しかし、実際には、代理店を見つけること以上に重要なのが、「その代理店が本当に商品を売ってくれるか」を見極めることです。候補企業を見つけて商品を渡すだけで、販売が進むわけではありません。
本記事では、ベトナムで代理店候補を探す主な方法、見極める際の注意点、そして代理店と一緒に販売先を開拓していくための考え方を、現場での経験をもとに解説します。
販売代理店候補を探す主な方法
商材によって適した探し方は異なりますが、代理店候補は主に次のような経路から探します。
・既存の人脈
・展示会や見本市
・業界団体
・取引先からの紹介
・ベトナム現地での訪問
弊社では、調達のために工場を探す過程で築いたネットワークが、販売代理店探しに生かされることもあります。例えば、工場探しを通じて知り合った方が、実は化粧品の卸売も手掛けていたということも珍しくありません。調達と販売は別の仕事に見えますが、現地で長く事業を続ける中で生まれたつながりが、新たな販路につながる場合があります。
候補企業で最初に確認すべきこと
最も重視するのは、その企業の社長や代表者が、どれだけ商品に真摯に向き合い、本気で拡販に取り組んでくれるかです。
現在のベトナムは、ShopeeやLazadaなどを通じて多くの商品が手に入る市場です。午前中に注文した商品が夕方に届くことも珍しくありません。そのような環境では、ただ商品を取り扱うだけでは埋もれてしまいます。代理店が商品をどれだけ理解し、販売先へ提案し、継続的にプッシュしてくれるかによって、売上は大きく変わります。もちろん、次のような点も確認します。
・既存の取扱商品と、提案する商品との相性
・営業人員、既存顧客、販売エリア
・保管能力や物流体制
・代表者の考え方と、日々の対応の仕方
「取扱実績がある＝売ってくれる」とは限らない
候補企業がすでに類似商品を扱っている場合、よりよい条件を引き出すために熱心に見えることもあります。しかし、条件に合わなければ、結局は既存の取扱商品を優先し、新しい商品の拡販に取り組んでもらえないことがあります。大切なのは、話がうまいかどうかではありません。提案する商品を親身になって検討し、販売するために自ら動いてくれるかを、商談や日々のやり取りを通じて確認する必要があります。
良い代理店・現地パートナーの共通点
良いパートナーは、商品の特徴を理解したうえで、共に拡販していこうと努力してくれます。例えば、同行営業を提案する、展示会への参加を促す、自社の出展スペースに商品を展示するなど、販売を進めるための具体的な動きがあります。また、売れ行きや在庫を確認し、棚卸や販売状況のレポートを共有してくれることも重要です。契約後も情報を共有しながら、次の行動を一緒に考えられる関係が望ましいと考えています。
代理店へ渡して終わりにしない
ベトナムへ商品を輸入し、代理店へ渡した時点で商売が終わるわけではありません。代理店側の事情で十分に動かない場合もありますが、日本企業側も、代理店が販売しやすい環境をつくる必要があります。例えば、店頭用のPOPを作成して渡す、ベトナムへ出張して同行営業を行う、必要に応じてLPや広告を活用するなどの方法があります。日本側が輸出して終わりと考えるのではなく、輸出してからが始まりだと考え、販売を支えることが重要です。日本からの対応が難しい場合には、弊社が現地で対応することも可能です。
代理店探しの前後に試すべきこと
代理店探しと並行して、市場調査、サンプル提供、試飲会、飲食店でのテスト、展示会への出展などを行い、需要や拡販の可能性を探ります。教育が必要な商材であれば、セミナーの開催も有効です。こうした活動を通じて市場の反応を確かめたうえで、代理店との交渉を進めることが大切です。
独占販売契約は慎重に判断する
ベトナムの代理店との商談では、「自社だけで販売したい」と独占販売権を求められることがあります。しかし、代理店が見つかったからといって、最初から長期間の独占販売権を与えることには注意が必要です。独占契約を結んだものの、期待していたほど営業活動をしてもらえなかったり、販売が伸びなかったりした場合でも、契約期間中は他の代理店へ切り替えにくくなります。特にベトナム市場へ参入したばかりの段階では、どの販売先やチャネルが適しているのか分からないことも多いため、将来の選択肢を残しておくことが重要です。独占販売権を設定する場合には、少なくとも次のような条件を事前に確認しておくことをおすすめします。
・独占販売権を与える期間
・独占の対象となる地域や販売チャネル
・最低購入数量
・年間の販売目標
・販売目標を達成できなかった場合の独占解除条件
・売上・在庫・販売先などの報告方法
例えば、「ベトナム全土で3年間」と最初から広い独占権を与えるのではなく、一定期間をテスト期間として設け、実際の販売実績を確認してから契約範囲を広げる方法もあります。また、独占販売権を希望するのであれば、代理店側にも一定の販売目標や最低購入数量を設定するなど、双方が責任を持って市場を育てていける条件にすることが大切です。
独占販売契約そのものが悪いわけではありません。信頼できる代理店が本気で商品を販売してくれるのであれば、むしろ双方が集中して市場を開拓できるメリットもあります。重要なのは、「独占権を渡すこと」ではなく、代理店の販売実績や取り組みを確認しながら、段階的に関係を深めていくことだと考えています。
代理店と一緒に、その先の販売先まで開拓する
ある案件では、当初、ベトナム国内で商品を扱ってくれる代理店や販売会社を探し、そこから販路を広げていくことを想定していました。しかし、代理店候補との話を進める中で、新しい商品を取り扱ってもらうだけでは十分ではなく、その先の飲食店などへの販売まで具体的に動かなければ、継続的な販売につながらないことが分かりました。そこで、代理店探しだけで終わらせず、代理店の販売先となる現地の飲食店などへ、弊社からも直接営業を行いました。実際に商品を使用・提供する側の反応を確認しながら、可能性のある店舗、受け入れられる価格帯、興味を持ってもらえる提案方法を探りました。
「代理店を探して販売を任せる」形から、「代理店と一緒に、その先の販売先まで開拓する」形へ方針を変えたことで、代理店側とも具体的な販売先を想定した商談ができるようになりました。代理店を見つけること自体をゴールにせず、実際に商品を販売できるところまで一緒に動くことが重要です。
エコプラントが関わる範囲
弊社の関わり方は、お客様の要望によって異なります。代理店候補の調査・紹介、商談同席、通訳だけでなく、必要に応じて代理店と連携し、在庫管理や出荷、販売先への営業など、現地で発生する実務まで対応可能です。候補の紹介で終わらせず、ご要望に沿ってその先の販売実務まで伴走します。
また、日本企業の販売したいという熱意は、代理店にも伝わります。ベトナム訪問、商品説明、営業同行、販促費への協力、迅速な意思決定などに、できる限り関わっていただきたいと考えています。必要に応じて、弊社が日本企業の駐在員のような立場で、現地の代理店へ対応することも可能です。
代理店が見つからない場合も、現地で動き始める
代理店が見つからないからといって、その市場に可能性がないとは限りません。代理店探しだけが、市場参入の方法ではありません。
時間がかかっても、実際に現地のお客様へ営業し、市場の反応を確かめながら販路をつくることで、そこから代理店につながることもあります。代理店がなかなか見つからなければ、弊社が一時的に代理店のような役割を担い、現地での営業や商談など、まず実務を動かしてみることもできます。
ベトナムでの代理店探しについて、ご相談ください
「候補はいるが、任せてよいか判断できない」「代理店が見つからず、販売が進まない」「まだ代理店候補が一社も見つかっていない」という段階でも構いません。商品や現在の状況をお聞きしながら、代理店探し、テスト販売、現地営業など、どこから始めるのがよいか一緒に考え、必要な実務までサポートします。